Reingefallen: 92,6 Prozent glauben an erfundene Statistik

Frau (und Mann) weiß nicht immer, was sie glauben kann. Früher haben wir gelernt, der Zeitung und dem gedruckten Wort im Allgemeinen mit einem gesunden Zweifel zu begegnen. Gesunder Zweifel heißt: Recherchieren. Nach der Quelle schauen und sie überprüfen. Dem Fernsehen dürfen wir nicht alles glauben, auch nicht auf ARTE oder 3sat. Im Internet sollten wir den Argwohn noch einmal potenzieren und aufs Hörensagen haben wir noch nie etwas gegeben. Bleiben unter anderem noch Vorträge. Vorträge auf Veranstaltungen, die von Expert/innen an Expert/innen referiert werden.

Gesunder Zweifel

Beim letzten Vortrag, den ich gehört habe, bin ich auf eine erfundene Statistik hereingefallen. Ich habe sie geglaubt und sie hat mich beeindruckt. Mein gesunder Zweifel hat mich im Stich gelassen. In den anschließenden Gesprächen habe ich festgestellt, dass eigentlich alle die präsentierten Zahlen ernst genommen haben. Es waren Zahlen zum Berufsstand der Selbstständigen. Thema: Akquise.

Auf einer Folie wurden folgende Aussagen an die Wand projiziert:

5-12 mal anrufen

Zusammengefasst bedeutet diese Folie: 10 Prozent aller Verkäufer/innen machen 80 Prozent des Geschäfts. Und diese Aussage ist erfunden. Ob es über das Thema seriös erhobene Zahlen gibt, also zum Beispiel vom Bundesamt für Statistik oder einer anderen staatlichen oder unabhängigen (hüstel) Institution, weiß ich nicht. Das interessiert mich jetzt auch nicht mehr. Weil ich von den falschen Zahlen gepusht bin. Sie haben sich in meine Gehirnrinde eingegraben und motivieren mich, als Verkäuferin am Ball zu bleiben. Die Kunden 12 mal anzurufen, auch wenn sie immer wieder Nein oder Später oder Bitte rufen Sie mich nicht wieder an sagen. Weil nach dem 12. Mal der Abschluss winkt. Ich will bei den 10 Prozent sein. Nicht bei den Losern.

Der Akquise-Experte

Wenn der Akquise-Experte, der diesen Vortrag hält, mich absichtlich aufs Glatteis geführt hat, um genau die Wirkung zu erzielen, die die gefakten Zahlen bei mir haben, dann ist das meiner Meinung nach ein kleiner Geniestreich. Führe einen ganzen Saal gewiefter Verkäufer auf die falsche Fährte und beobachte, wie sich der Ehrgeiz in den Köpfen regt. Greifbar wird. Dann kläre sie auf und freue dich darüber, dass du hundert Prozent Aufmerksamkeit erzielst. Lautes Lachen über die eigene Leichtgläubigkeit füllt den Raum.

Der Akquise-Experte hat die Zahlen nicht selbst erfunden, sondern er hat eine offen zugängliche Quelle benutzt, die ein erfundenes Institut – die National Sales Executive Association* – dafür verantwortlich macht. Noch besser. Eine Assoziation, die es nicht gibt, veröffentlicht falsche bzw. erfundene Daten. Und 92,6 Prozent der Anwesenden glauben sie. Machen sie zum Leitsatz ihres zukünftigen Handelns. Jedenfalls für einige Minuten.

Die 92,6 Prozent sind übrigens auch nicht echt. Wer weiß schon, was die Leute so glauben. Glauben Sie nur nicht, was hier schwarz auf weiß steht.

*National Sales Executive Association: einfach mal googlen und gucken was rauskommt.